一把好神拖，讓業者在大安信義區買7間房子！前電視購物專家告白：夜市叫賣，不是我的風格

提到「電視購物」這個詞，你想到的是講起話來犀利又誇張，全身上下都很有戲的明星級購物台主持人？還是連珠炮似的順口溜，講完還要放拉炮，有如夜市叫賣，熱鬧滾滾的氣氛？

就在購物台百花齊放的當口，我恭逢其盛，投身了那個戰國時代。在競爭激烈的考驗下，最令我自豪的是，電視上的我、職場中的我與真實的我，沒有人前人後的分別，一路走來，我總是表裡如一。

我賣的是「真誠+誠實」

在電視購物台任職的那些年，我學習到「對著攝影機，要能假設並且回答觀眾有興趣的問題，進而引發觀眾購買慾」的技能，也就是摸索出「關於銷售」這件事的核心。這裡頭包含了最初公司訓練所灌輸給我的概念，也雜揉了我與生俱來的稟賦、人格特質。

「下班的時候好疲倦，一陣冷風吹過，自己都覺得自己淒涼了。」
「這時候披上喀什米爾的披肩，就感覺到自己被陪伴著。」

這可不是和姊妹淘在聊天，而是我在購物台節目現場所講的話。我就輕鬆地坐著，拿起披肩或者圍巾，慢條斯理地對著鏡頭講，而不是站起來，對著麻豆比手畫腳；絕對不連珠炮似地說「這組圍巾外面百貨公司賣……現在這邊只要……」；更不會在收尾的時候告訴觀眾「打電話囉，0800……」。

當時這種優雅的銷售方式在台灣可說是首開先例，一方面是因為富邦momo台最初購物專家所受到的銷售訓練是來自韓國，講究美感、質感的節目氛圍；一方面是因為富邦的金控背景，主事者看到當時台灣購物台主流的銷售模式後，希望以「理性消費」帶給觀眾耳目一新的感覺，作為momo台的特色。

台灣購物台主流銷售方式所產生的問題，可以透過「鑑賞期」這件事來看。「鑑賞期」就像是個兩面刃，購物專家無所不用其極地刺激觀眾購買，告訴觀眾反正有「鑑賞期」，不用擔心買到不合意的商品，成交量因此一再地創新高；相對的，正因為有「鑑賞期」，觀眾總是在貨到之後大量退貨。

打個比方來說，與其做1千萬成交量，後來退貨扣回500萬；還不如只做600萬成交量，退貨扣回只有50萬，金控公司出身的momo台有著這種務實的考量。我也很認同這個考量，希望觀眾是打從心裡想買所以才買。

看到「理性消費」這四個字，很多人可能以為這種消費充斥著各種數據、比價與分析，也許別人是這麼操作的，可我不是。上述賣披肩的方式就是一例，我訴求一種誠實的感性，把真實的使用感受，分享給觀眾，這和講究數據的賣法有什麼不同？

「在30歲買下了這顆鑽石，代表著過去30年人生的積累。」
「一個5萬6萬的包包，用了幾年不免要退流行，但是鑽石不會。」
「不需要等待任何人、任何男人給你，我們能夠取悅自己」
「今天買下它就是告訴自己，未來我的人生會過得更閃亮！」

我永遠記得當初怎麼向觀眾介紹鑽石，因為這些話都是我曾給過自己的鼓勵。30歲那年，我買下了一顆鑽石來鼓舞自己要越活越精彩，我在電視上介紹鑽石，就是分享這種為自己創造里程碑的心情。不過當時的主管多半是來自金控體系的男生，一想到奢侈品，腦中就充斥著各種數據和商品規格，一看到我在攝影機面前講「未來的人生會更閃亮」這種話，他們簡直要昏倒。

「Vivian，不要再講什麼心情了，趕快報商品規格啊」
「Vivian，你還沒講到這顆鑽石外面賣15萬，今天我們只賣5萬！」
「你要告訴男性觀眾這顆鑽石夠便宜，正好買來送女朋友或老婆」

每次上現場賣鑽石，我的耳機裡總是傳來主管的各種提醒（和警告），不是我不聽勸，而是我認為「讓觀眾動念買鑽石」才是最重要的，如果觀眾沒有動念，就算說了再多的數據、報告，像四C標準、GIA認證等等，也沒有用。相對的，當消費者動念想買，自然會去關注鑽石的相關數據，而這些數據或報告，都可以打成螢幕上的字卡，讓觀眾自行閱讀。

換言之，數據人人會說，並不是數據讓眼前這顆鑽石顯得不同，我覺得購物專家的功力在於創造一個情境，讓觀眾和這顆鑽石產生連結，連結才是重要的。當然更不能提「便宜」二字，便宜的東西還花了上萬塊買，這不等於暗示著：誰買了它就是傻蛋？

究竟怎麼賣才能讓消費者「理性消費」，可能人人自有主張，但是商場上向來以成敗論英雄，我屢屢成為當時銷售鑽石的冠軍，令很多人驚訝「她這樣居然也能賣」，多虧有此成績，我才能繼續用自己認同的方式賣商品。

不過就在「好神拖」這支傳奇性商品席捲momo台，銷售熱潮一舉打破所有過往momo台過往累積的分析數據後，所有的事都改變了。

當時某位同事用了近似於「夜市叫賣」的方式來表現好神拖，一開始我們有點驚訝，都帶著觀望的態度，因為這樣的方式不是公司當初屬意的風格。不過，當品味和營業額有所衝擊，老闆們自然是選擇營業額。

確實，站在老闆的角度，一支商品（甚至不是精品，而是家用品）就能為分公司帶來如此驚人的銷售額，甚至讓供貨的業者一連在台北市大安區、信義區買了七個房子，這些鐵錚錚的事實必然會讓老闆反思「該放下過去的堅持了」

在好神拖後，momo台不再堅持以往的氣質，同事們開始在現場放拉炮，玩綜藝梗，講順口溜等等，好險我的主線是流行精品和美妝時尚，本來就很難太綜藝或太「夜市」，但是當我也開始被要求大量使用話術如「真的沒貨囉」、「老闆被逼著折扣喔」，我就知道離開的時間到了。

公司因為營業額而改弦易轍，放下堅持，改變風格，但我沒有。市場趨勢是一個很大的漩渦，但是人也有選擇不掉進漩渦的權利。我離開購物台的時候還不流行「分眾」這個說法，從自己的銷售成績就能得知，有一類為數不小的消費者相當支持我的銷售方式，這個市場確實存在。

換言之，市場並不是長成同一個樣子，我帶著這種領悟展開下一段職涯探索。從二度赴中國做銷售專案，直到回台成為美妝生技集團執行長，事實證明我是對的，在主流之外，市場還有很多空間等待被挖掘、經營。我已經打造出屬於自己的市場了，那麼你的呢？屬於你的市場，會是什麼？

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