Comportamiento Del Consumidor

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Mg. Walter Valderrama P.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ,[object Object],[object Object],[object Object]

CLIENTE vs. CONSUMIDOR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

EJEMPLOS DE CLIENTE Y CONSUMIDOR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

ROLES EN LA COMPRA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

EJEMPLO DE ROLES EN LA COMPRA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Modelo de comportamiento de compra del consumidor ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],RESPUESTA DEL CONSUMIDOR

Determinantes ambientales del Comportamiento del Consumidor SUJETO FAMILIA AMIGOS CLASE SOCIAL SUBCULTURA CULTURA GRUPOS DE REFERENCIA

FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR MACROENTORNO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ESTÍMULOS DE MARKETING ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

El Proceso motivacional Motivación es la fuerza impulsora que empuja a la acción como causa última de todo comportamiento o conducta NECESIDADES INSATISFECHAS Y DESEOS SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y DESEOS Procesos cognoscitivos Aprendizaje IMPULSO TENSIÓN COMPORTAMIENTO Reducción de la tensión

EJEMPLO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],EJEMPLO

Clasificación de las motivaciones FISIOLÓGICAS (innatas) O PSICOLÓGICAS (adquiridas) PRIMARIAS (Adquisición producto) O SECUNDARIAS (Adquisición marca) RACIONALES (maximización utilidad) O EMOTIVAS (criterios irracionales o psicológicos) CONSCIENTES (identificadas) O LATENTES (presentes sin identificar) POSITIVAS (impulso hacia adquisición) O NEGATIVAS (inhibidor del consumo)

[object Object],[object Object],[object Object],CARACTERISTICAS DE LA PERCEPCION

Proceso de aprendizaje en el contexto de marketing ESTÍMULOS CONSUMIDOR NECESIDADES + CONOCIMIENTOS EXPECTATIVA/CLAVES PRUEBA DEL PRODUCTO CONSUMO DEL PRODUCTO REFUERZO INCREMENTO PROBABILIDAD REPETICIÓN FORMACIÓN HÁBITO RESPUESTAS

Las actitudes “ predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de manera favorable o desfavorable a un objeto dado” 1) no son innatas, sino aprendidas 2) se relacionan con un comportamiento 3) relativamente consistente con el comportamiento 4) dirigida a un objeto A) COGNOSCITIVO B) AFECTIVO C) COMPORTAMENTAL

Nivel de complejidad en las decisiones de compra DECISIÓN RUTINARIA DECISIÓN COMPLEJA Problema limitado de decisión

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: FINALIDAD ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

PROCESO DE COMPRA EN LOS MERCADOS DE CONSUMO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],FUERTE DÉBIL GRANDES PEQUEÑAS Nivel de implicación del comprador Diferencias entre marcas C.C. HABITUAL C.C. REDUCCIÓN DE LA DISONANCIA C.C. BÚSQUEDA DE VARIEDAD C.C. COMPLEJO

PROCESO DE COMPRA EN LOS MERCADOS DE CONSUMO VARIABLES DE MARKETING PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN VARIABLES INTERNAS MOTIVACIÓN PERCEPCIÓN EXPERIENCIA CARACT. PERSONALES ACTITUDES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA BÚSQUEDA INFORMACIÓN EVALUACIÓN ALTERNATIVAS DECISIÓN COMPRA / NO COMPRA SENSACIÓN POST COMPRA

CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA ,[object Object],[object Object],[object Object],AUTO REALIZACIÓN ESTIMA POSESIÓN Y AMOR SEGURIDAD FISIOLÓGICAS La Paz Interior Respeto Auto-Aprecio Relación con la sociedad Trabajo Ahorros Seguros Comer Vestir Dormir

EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA DESARROLLO DE ESPECIFICACIONES PARA PRODUCTOS O SERVICIOS Y ENVIO DE SOLICITUDES AL DEPARTAMENTO DE COMPRAS BUSQUEDA DE PRODUCTOS, SERVICIOS Y SUMINISTRADORES EVALUACION DE PROPUESTAS RESPECTO A LAS ESPECIFICACIONES, PRECIO Y ENTREGA SELECCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO Y PROVEEDOR: HACER PEDIDO CONTROL DE CALIDAD EVALUACIÓN DE LA SATISFACCIÓN

MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ESTIMULOS DE MKT ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

BUSQUEDA DE INFORMACION PARA COMPRAR UN CARROS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS - Ejemplo Análisis del proceso de decisión de compra de un Reproductor DVD : 1. Búsqueda de alternativas (marcas): LG, Sony, Panasonic, Samsung. 2. Determinar criterios de evaluación: presentación, tamaño, peso, precio, marca, si lee todo, facilidades de pago (crédito), garantía. 3. Determinar qué criterios son más importantes. 4. Elegir la mejor opción para el consumidor

DECISIÓN DE COMPRA Evaluación y selección de alternativas Intención de compra Actitudes de otros Factores situacionales inesperados Decisión de compra

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA Acciones posteriores a la compra Satisfacción posterior a la compra? Uso posterior a la compra Decisión de compra ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

MERCADO DE CONSUMO vs. MERCADO DE NEGOCIOS Mercados de consumo Mercados de negocios ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

MERCADOS DE NEGOCIOS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Ventas a otros fabricantes Hogares Otros usuarios comerciales El Gobierno Exportadores Industrias de extracción Industrias de fabricación Unidades de usos y consumos

DIFERENCIAS ENTRE AMBOS MERCADOS

CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

PRODUCTOS INDUSTRIALES ,[object Object],[object Object],[object Object]

CLASIFICACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

CLIENTES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

IMPORTANCIA DE IDENTIFICAR LOS PARTICIPANTES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

PRINCIPALES INFLUENCIAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Comprador Industrial

PROCESO DE COMPRA Reconocimiento del problema Selección de proveedores Revisión del desempeño Descripción de necesidades Especificación de productos Búsqueda de proveedores Solicitud de propuestas Especificación del pedido

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